ゴルディロックス効果についてマーケティング活用事例と共にご紹介

ゴルディロックス効果とは? 心理学

「価格が異なる商品3つのうち、真ん中の価格の商品を選んでしまう」
このような経験をしたことはありませんか?
実は、ゴルディロックス効果という購買心理の法則による影響なんです

本記事では、「ゴルディロックス効果とは何か?」をマーケティング事例を交えながらご紹介します。

この記事で分かること

  • ゴルディロックス効果の意味
  • ゴルディロックス効果の由来
  • ゴルディロックス効果の活用例
  • アンカリング効果の意味と活用例
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ゴルディロックス効果とは、商品に関する情報が少なく、価格帯の選択肢が3つの場合に真ん中を選びたくなる法則

ゴルディロックス効果は、商品に関する情報が少なく、価格帯の選択肢が3つの場合に真ん中の商品を選んでしまう購買心理の法則のことです。
別名「松竹梅の法則」とも呼ばれています。

例えば、以下のように価格帯が異なる商品があるとします。

  • 商品A:価格 6,000円
  • 商品B:価格 4,000円
  • 商品C:価格 3,000円

商品A〜Cの詳細情報が少ない場合、人は無意識のうちに商品Bを選んでしまいます。
これがゴルディロックス効果です。
価格差の比率は「A:B:C=6:4:3」が効果的であると言われています

人は何かを評価するとき、絶対評価ではなく相対評価をします
価格が異なる3つの商品があるとき、その商品に対する情報が少ないと主な判断材料が価格しかありません。
そのような状況で選択を迫られると、人は真ん中の価格の商品を選びたくなるのです。

注意点として、選択肢を2つまたは4つ以上にするとゴルディロックス効果が弱まると言われています
選択肢が少なすぎても、多すぎてもダメなのです。


ゴルディロックス効果の由来は、イギリスの童話『三匹の熊』

熊

ゴルディロックス効果は、イギリスの童話『三匹の熊』から名付けられています
『三匹の熊』の簡単なあらすじをご紹介します。

女の子が森でクマの家を見つける。誰もいないので入ってみると、テーブルの上にお粥が置いてあった。1つ目のお粥は「熱すぎる」。2つ目のは「冷たすぎる」。3つ目のは「ちょうどいい」ので、全部飲んでしまう。

女の子は疲れていたので椅子に座ろうとした。1つ目の椅子は「大きすぎる」。2つ目のは「もっと大きすぎる」。3つ目のは「ちょうどいい」ので座ったが、椅子は壊れてしまった。

眠たくなったので寝室に行ってみると3つのベッドがあった。1つ目のベッドは「固すぎる」。2つ目のは「柔らかすぎる」。3つ目のは「ちょうどいい」ので、そこで寝てしまう。

クマが戻って来て、お粥は食べられ、椅子には座った痕があり、1つは壊されていて、ベッドには寝た痕があり、子グマのベッドには女の子が寝ているのを発見する。目を覚めた女の子はクマに驚き、慌てて家から逃げていった。

引用:wikipedia

童話の中で登場する女の子は、3つの選択肢のうち全て真ん中のモノを選んでいます。
この女の子の名前「ゴルディロックス」を取って、ゴルディロックス効果と名付けられました。


ゴルディロックス効果のマーケティング活用事例

ゴルディロックス効果はマーケティングに活用されることも多いです。
本章では、活用事例を3つご紹介します。

①飲食店のメニュー表

コーヒー

飲食店ではゴルディロックス効果が頻繁に使われています

例えば、カフェではコーヒーのサイズをS、M、Lの3つにしているところが多いです。
理由は簡単で、Mサイズを多く売りたいから。

サイズがSとMの2つだけだとゴルディロックス効果が弱まるので、サイズMを選んでくれる人が少なくなってしまいます。
そこでサイズLを加えることでゴルディロックス効果が働き、サイズMを選ぶ人が増えて売上アップに繋がります。

またサイズLを選ぶ人も中にはいると思うので、多くの飲食店はサイズを3つ用意しているのです。

②旅館の宿泊プラン

旅館のエントランス

旅館でもゴルディロックス効果が使われています。

旅館を探すとき、宿泊プランが3つあるところが多いのではないでしょうか?
これもゴルディロックス効果を活用して、価格が真ん中の宿泊プランを選んでもらうことが目的です。

③携帯ショップの料金プラン

スマートフォン

携帯ショップで携帯を買い換えるとき、料金プランが3つあることが多いのではないでしょうか?
これもゴルディロックス効果が使われているからなんです。

例えば、以下の3つの料金プランがあるとすると、料金プランBを選んでしまう人が増えます

  • 料金プランA:50GB 4,000円〜/月
  • 料金プランB:0〜50GB 2,000円〜/月
  • 料金プランC:1GB 1,000円〜/月

この場合、携帯ショップ側は料金プランBを一番売りたいため、ダミーとして料金プランAとCも一緒に載せているのです。


アンカリング効果も一緒に使うと、ゴルディロックス効果が強まる

船の錨

最初の印象がその後の判断にも影響を与えることをアンカリング効果と呼びます
ある条件に基づく記憶が船の錨(アンカー)のように作用することから名付けられた心理学現象です。

このアンカリング効果をゴルディロックス効果と一緒に使うことで、効果がより強まります。

例えば不動産会社で物件を探すとき、内見を立て続けに3件回り、最初に「家賃が高くて綺麗な物件」から紹介されることが多いのにお気づきですか?
これは不動産会社がアンカリング効果とゴルディロックス効果を一緒に使っているからなんです。

本当に売りたい物件よりもグレードの高い物件を最初に紹介することで、その後に紹介する売りたい物件が売れやすくなります。
理由は、最初に紹介したグレードの高い物件がアンカリング効果で印象に残ってしまい、その後の判断に影響を与えているからなんです。

アンカリング効果とゴルディロックス効果を一緒に使う場合、選択肢の提示順は「高価なA、安価なC、本当に売りたいB」とするのが効果的だと言われています。


まとめ

  • ゴルディロックス効果を使うとき選択肢は3つにする。2つまたは4つ以上だと効果が弱まる
  • 人は何かを評価するとき、絶対評価ではなく相対評価をする
  • ゴルディロックス効果は、飲食店や携帯ショップで多く活用されている
  • アンカリング効果とゴルディロックス効果を一緒に使うと効果的



ビジカラス
ビジカラス

ゴルディロックス効果は様々なところで活用されています。

中には人を騙すためにゴルディロックス効果が使われている場合もありますので、何かを購入するときは「本当にこの商品が欲しいのか?」と自問することが重要です!

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