営業マン必見! ドア・イン・ザ・フェイスを使って成約率を上げよう

ドア・イン・ザ・フェイスとは? 心理学

営業をしていて一番メンタルにくるのは「断られ続ける」ではないでしょうか?
断られ続けると自分が否定される気分にもなりますし、営業をやめたくなりますよね…。

そんな営業マンのために、成約率を上げることができる心理テクニック「ドア・イン・ザ・フェイス」をご紹介します。

ドア・イン・ザ・フェイスとは、「あえて最初に大きな要求を提示して、断られた後に小さな要求を提示する」手法のことです。

それでは、ドア・イン・ザ・フェイスについて詳しく見ていきましょう。

この記事で分かること

  • ドア・イン・ザ・フェイスとは何か
  • ドア・イン・ザ・フェイスの使い方
  • ドア・イン・ザ・フェイスの事例
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ビジネス営業で活用できるドア・イン・ザ・フェイスとは?

人間の心理

前述したようにドア・イン・ザ・フェイスとは、「あえて最初に大きな要求を提示して、断られた後に小さな要求を提示する手法」です。

「shut the door in the face(門前払いする)」という、営業マンとお客様とのやり取りが由来となっています。

日本語では「譲歩的依頼法」とも呼ばれているようです。

ドア・イン・ザ・フェイスの使い方

ドア・イン・ザ・フェイスを使う場合に意識することは「あえて最初に断られるほどの大きな要求を提示すること」です。

流れとしては以下のようになります。

ドア・イン・ザ・フェイスの使い方

  1. 最初に相手が断るであろう大きな要求を提示
  2. 断られたら後、小さな要求を提示(本来の目的)

ポイントは、大きな要求は、小さな要求(本来の目的)と関連性があるものしましょう。
関連性が高ければ高いほど、成功確率が上がります

例えば、お金を貸してもらいたい場合を見てみましょう。

目的:1万円貸してほしい

A:10万円貸してくれない?
B:えー、10万円は無理だよ…。
A:だよね…。じゃあ、1万円だけでもお願いできないかな?
B:1万円なら…いいよ。

最初にあえて10万円を貸してほしいという大きな要求を断られることで、本当の目的である「1万円を貸してほしい」の成功確率が高まるのです。

ドア・イン・ザ・フェイスを証明した面白い実験

ドア・イン・ザ・フェイスの心理テクニックを証明した面白い実験があります。
社会心理学者であるロバート・チャルディーニ氏が行った実験です。

【実験内容】
大学生に「非行少年のグループを動物園に2時間ほどボランティアで連れて行く」という依頼をします。
依頼方法を以下のA、Bの2パターンで行った場合、それぞれの承諾率に違いが出るのかどうかを実験した。

A:いきなり依頼する
B:「非行少年に毎週2時間のカウンセリングを2年間続けてくれませんか?」と言って断られた後に、依頼する

【結果】
A:承諾率17%
B:承諾率50%

いきなり依頼するよりも、一度大きな要求を断られた後に依頼するBパターンの方が承諾率が高くなりました。

最初に大きな要求を断らせた後に、それよりも小さな要求を提示すると、承諾してもらいやすくなることが証明された面白い実験ですね。

ドア・イン・ザ・フェイスが有効な理由は、返報性の原理によるもの

ドア・イン・ザ・フェイスが有効な理由は、「返報性の原理」という人間が持つ心理が働くからなんです。

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理を返報性の原理という。

引用:wikipedia

人は一度要求を断った後に、それよりも小さな要求を提示されることで、「譲歩してくれた」と思うようになります。
結果、返報性の原理が働き「何かをお返ししないと」という感情が生まれるため、ドア・イン・ザ・フェイスが有効になるのです。

ドア・イン・ザ・フェイスの注意点

ドア・イン・ザ・フェイスは強力な心理テクニックですが、「同じ相手に何度も使わない」ようにしましょう。

同じ相手に何度もドア・イン・ザ・フェイスを使うことで、相手に手の内がバレやすくなります。
信頼を失う可能性もありますので、多用はお勧めできません。

ドア・イン・ザ・フェイスを使うのは、どうしても頼みたいことがあるときだけにしましょう。


ドア・イン・ザ・フェイスの活用事例

実際にドア・イン・ザ・フェイスをどのように使えばいのか? を見ていきましょう。

営業のクロージングの場合

営業の商談中

例えば、「100万円のプラン」を売りたいとしましょう。

その場合、いきなり100万円のプランを提案するのではなく、「オプションをつけた150万円のプランがお勧めです」と最初に提示します。

相手が断ったタイミングで「100万円のプランはどうですか?」と提示すると、成約率が高くなります。

部下に依頼する場合

ビジネスマン

部下に「締め切りが1週間後の急ぎの仕事を依頼する」場合を考えてみましょう。

最初にあえて「この仕事、明日までに対応できそうかな?」と大きな要求を提示します。
部下が断った後に「それなら、1週間以内なら対応できそう?」と提示すると、承諾率が高くなります。

結果、「締め切りが1週間後の急ぎの仕事を依頼する」という目的は達成できるのです。

意中の人をデートに誘いたい場合

ハート

意中の人をデートに誘いたい場合を考えてみましょう。

最初にあえて「旅行にいきませんか?」のような大きな要求を提示します。

相手が断った後「それなら、映画を一緒に観にいきませんか?」と提示すると、承諾率が高くなります。
結果、意中の人とデートに行く目的も達成できるのです。


まとめ

  • ドア・イン・ザ・フェイスは「最初に大きな要求を断らせて、その後小さな要求を承諾してもらうテクニック」
  • ドア・イン・ザ・フェイスは、同じ相手に何度も使わないようにする
  • ドア・イン・ザ・フェイスが有効な理由は、返報性の原理が働くから

ドア・イン・ザ・フェイスと似た心理テクニックとして、フット・イン・ザ・ドアローボール・テクニックがあります。
もし興味がありましたら、以下の記事をご覧ください。



ビジカラス
ビジカラス

営業で断られ続けている営業マンの方は、ぜひドア・イン・ザ・フェイスを使ってみてください!

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